ניתוח קוהורט (Cohort)

ניתוח קוהורט (Cohort Analysis) הוא דרך להסתכל על לקוחות בקבוצות לפי מועד ההצטרפות שלהם — כל מי שנרשם בינואר הוא קוהורט אחד, כל מי שנרשם בפברואר הוא קוהורט אחר — ולעקוב אחרי כל קבוצה בנפרד לאורך זמן. במקום לשאול “כמה לקוחות יש לי היום”, אתה שואל “כמה מהלקוחות שנרשמו בינואר עדיין איתי אחרי חצי שנה”.

ההבדל הזה שווה זהב. ממוצע כללי מסתיר את הסיפור: הוא יכול להיראות יציב בזמן שהקוהורטים הישנים מתפוררים והחדשים מכסים עליהם. ניתוח קוהורט חושף את זה מיד. אני משתמש בו כדי לבדוק אם שינוי שעשינו — מוצר חדש, שינוי מחיר, קמפיין — באמת שיפר את השימור, או רק הביא לקוחות שנוטשים מהר.

דוגמה בשקלים

נניח עסק מנויים ב-200 ש”ח לחודש. הקוהורט של ינואר התחיל עם 100 לקוחות; אחרי שישה חודשים נשארו 70. הקוהורט של אפריל, אחרי שיפרנו את האונבורדינג, התחיל עם 100 ונשארו 85 באותה נקודת זמן. ההפרש של 15 לקוחות ששרדו שווה 3,000 ש”ח בהכנסה חודשית נוספת שנמשכת קדימה. בלי חלוקה לקוהורטים, השיפור הזה היה נבלע בממוצע.

מה עוד אפשר למדוד

קוהורטים לא מוגבלים לשימור. אפשר לעקוב אחרי כמה כל קבוצה מוציאה לאורך זמן, מתי היא מגיעה לרווחיות ביחס לעלות רכישת הלקוח, או איך מתפתחת ההכנסה הממוצעת למשתמש בכל דור לקוחות. זו העדשה שהופכת נתונים גולמיים לתובנה על מגמה.

שאלות נפוצות

מה ההבדל בין קוהורט לפלח (Segment)? קוהורט מוגדר לפי זמן — מועד ההצטרפות. פלח מוגדר לפי מאפיין — אזור, מקור, סוג מוצר. אפשר גם לשלב: לבחון קוהורט של ינואר בתוך פלח מסוים.

איך קוהורט קשור לנטישה? שיעור הנטישה הכללי אומר לך שאתה מאבד לקוחות, אבל קוהורט אומר מתי בדיוק הם עוזבים — בחודש הראשון, אחרי שנה. הצורה של עקומת הנטישה מכוונת איפה להתערב.

כמה נתונים צריך כדי שזה יהיה משמעותי? צריך מספיק לקוחות בכל קוהורט כדי שהמספרים לא יהיו רועשים, ומספיק חודשי היסטוריה כדי לראות מגמה. לעסק קטן זה אומר לפעמים לקבץ לקוהורטים רבעוניים במקום חודשיים.

האם זה רלוונטי גם למי שלא במנויים? כן. גם בחנות עם קניות חוזרות אפשר לקבץ קונים לפי חודש קנייה ראשונה ולראות כמה חוזרים. זה מגלה אם לקוחות חדשים שווים כמו הוותיקים.

להעמקה, ראה המדריך הפיננסי לעסק.